网络购物促销 消费者易冲动 卖家永远比买家精明

 

 2011年 双十一”光棍节网购大促销的盛况犹在眼前，“双十二”网购大促销又来了！从昨天零点开始，不少网店开始又一轮促销活动，有的商家优惠幅度甚至超过一个月前的“对折”。三十天内两度大促销，让不少“购物达人”在不知不觉中陷入“金融危机”，也让他们的家属不得不出手干预。昨天，在看到妻子的购物账单后，市民苏先生当即决定对她实施“限购令”，以应对在短期内可以预见的诸多年末促销活动。

心理学专家林贻真告诉记者，商家善于把握消费者的心理，“煽动”买家的购物欲望，只要买卖诚信，本身无可厚非，但消费者也需要掌握“购物心理学”，让自己的消费回归理性，避免“冲动消费”。

案例一

妻子网购成瘾 丈夫无奈限额

昨天淘宝零点活动开始，支付短信响个不停，外资公司的苏先生又担心家中网购成瘾的妻子再次收不住手。昨天上午，在咨询了银行的服务后，他偷偷打电话，将自己三张申请网银服务的银行卡限定额度，从原本无限制刷卡，到如今一天只能限定刷500元。这样算下来，即使妻子将三张卡全部刷爆，金额也就在1500元。

苏太太婚后当起全职太太，网购成了她每天最喜欢做的事情。为了满足她网购的需要，苏先生特地将自己三张信用卡开通了网银功能，并和支付宝(微博)挂钩。一开始，苏太太相当克制，每个月花在网购上的费用也就几百元。随着熟悉度提高，她成了不折不扣的网购达人。

一年多前，苏太太得知自己怀孕，便迷上了在网上为孩子添置物品。11月11日，孩子刚满半岁，恰逢网站大规模促销。她早早就打探好要买的东西，从前一天晚上的零点开始守候，足足在电脑前守了一个晚上。而当时，苏先生就听见自己的手机每隔几分钟就“叮”的一声来电提醒。 “老婆又买东西了。 ”就这样，一个晚上下来立下 “赫赫战功”，网购总额共计一万两千元。

第二天，苏先生到网上一看，仅仅是童装童鞋，就刷了两千多元。尺码更是夸张，最大的一件衣服竟然是140的尺寸。 “我看卖家的介绍，这件衣服是欧版的，可以供读小学的孩子穿。 ”掰着指头算算，貌似离自己孩子上小学还有六七年，这也太夸张了。对此，苏太太解释，这些大衣服款式比较中规中矩，男孩子的衣服没什么过时的。随后，她还搬出 “物价上涨，现在囤衣服比较划算”的理论，将苏先生说得没有回击之力。

谁料，上次的快递包裹还没收齐，“双十二”促销又开始了。由于妻子网上账号是与苏先生的手机绑定的，这段时间，苏先生的手机上就充斥着各个卖家发来的活动信息。 “狂轰滥炸，堪比当初的房产中介短信。 ”苏先生说道。趁着活动前几天，她就将看中的物品收藏起来，蓄势待发，等待活动那一刻。可这东西买来派不上用场，或是重复购买，几乎让丈夫苏先生崩溃了。据苏先生的统计，截至12月份，家里已经购入3个电热水壶，4条羊毛毯，2套64件的骨瓷餐具、林林总总8个不同款式用途的锅子，衣服、鞋子更是不计其数。有很多包裹到后，苏太太都来不及拆封，随意堆放在墙角边。

面对妻子一而再再而三的网购，苏先生上周郑重其事地向其提出，希望能有所收敛，可这对妻子没有任何作用，将网购进行到底成了她接下来最主要的动作。

案例二

三十天内，疯狂抢货消费破万

昨天上午，看着自己的网购消费记录，家住杨浦区双阳北路的丁小姐心情复杂，既为买到大批便宜货而高兴，也为这笔全年最高消费而心痛。在半个月前的“双十一”，在面对高达9千多元的巨额账单前，丁小姐发誓今年购物到此为止。可是“双十一”刚走，“双十二”又来了。在便宜货的诱惑下，丁小姐忍不住又一次加入“抢货大军”，结果就是在三十天内，她在网购上花费的总额轻松突破1万元大关，如今家中堆满快递邮包。丁小姐苦笑着说，这1万多元花得莫名奇妙，她甚至有些怀疑，自己是为了享受“抢便宜货的快感”而购物，至于实用与否则并不重要。

丁小姐说，她特意放弃昨天凌晨“秒杀”，只在上午上网看看，希望不要被“抢货”的氛围所影响。仅仅半小时后，丁小姐拨通记者电话，沮丧地说：“又没控制住，花掉2千多元。 ”如此一来，在短短三十天内，她在网购上的消费已经破万，虽然她一直强调买来的大多数商品都是有用的，但就拿大批廉价的夏装来说，起码还要等半年后才能用上。

“网购狂人”们的涌现，和沉没成本也有一定关系。有些消费者已经在某一个购物网站、某一个商品品牌上花了很多钱财、时间和精力，那些已经发生的购物经历也是 “网购狂人”们“刹不住车”的原因，可能他在某一个购物网站、某一个商品品牌上的优惠券还没有用完。因此只要这个网站、这个品牌推出新的优惠活动，消费者就会不假思索地参加。沉没成本是不可变成本，亦即一个习惯养成的时间越长，要改变它就越是困难。

不少消费者趁网站搞活动时贪便宜买回一些商品，买到手后才会发现完全不是自己需要的、喜欢的、会去使用的东西，只好送人或者闲置。面对各种让人眼花缭乱的 “网购狂欢节”，消费者一定不要被热情洋溢的网络页面冲昏了头脑。买了东西是为了使用，消费者在购物前应冷静计算购物成本，想想自己是否真的需要这件商品？或者不妨给自己定一个每周、每月的网购预算。

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